Вопрос 2 из 4Кому и что продаём?

архитектура управляемого портфеля

Когда беспокоит хотя бы один вопрос: что мы продаём? что нужно рынку? что в портфеле работает на выручку, а что съедает ресурс?

ВходДиагностика или пилот: карта портфеля по одной продуктовой линейке или одному направлению бизнеса

СрокОт 6–8 недель

Когда обращаются

Выручка не растёт пропорционально количеству предложений

Непонятно, какой оффер нести вперёд, какой отрезать, какой усилить

Маркетинг и продажи продают разное и всё подряд, без приоритетов

Что вы получите

Карта портфеляпродукты и услуги в координатах спрос × экономика × перспектива, аргументы для продаж по каждому продукту от задач ЛПР

Стратегические рекомендациичто нести вперёд, что трансформировать, что закрыть

Критерии включения новых офферов

Три сценария развития портфеля на 3–5 летконсервативный, базовый и позитивный

Краткая презентация для собственников или совета директоровпо запросу

Что меняется

Ресурсы идут в офферы со спросом и здоровой экономикой, а не делятся между всеми поровну

Решения о составе портфеля принимаются на данных, а не на «нам так кажется»

Планирование выручки опирается на сценарии

Признак результата

Выручка на следующий год спланирована не одной цифрой, а тремя сценариями, и под каждым записано, какие продукты её принесут

кейсы

Работаем с реальной структурой портфеля, не с её упаковкой
Связываем ключевые направления портфеля с потребностями ЛПР ваших заказчиков
После нас остаётся основа для материалов продаж, а не только отчёт. Команда продаж получает готовые аргументы в работу, не теорию на полку

Условия работы

Вход: диагностика или пилот. Если задача и объём работ уже определены, можно начать сразу с проекта
Пилот по этому направлению: карта портфеля по одной продуктовой линейке или одному направлению бизнеса
У решений по портфелю есть владелец внутри компании. Его имя стоит в документе
Работаем через интервью: с продажами, продуктом и вашими клиентами. Причины, по которым оффер не покупают, в цифрах выручки не видны
Мы работаем с вашими данными по выручке и марже: учёт ведёт финансовая функция, сценарную модель строим мы
Работа закончена не тогда, когда карта портфеля показана, а когда по ней приняты решения. Эту точку фиксируем на старте, она входит в срок и стоимость проекта

Что не входит

Разработка новых продуктов и R&D. Это работа продуктовых и инженерных команд
Управленческий учёт и отчётность по офферам. Это работа финансовой функции. Мы берём ваши данные по выручке и марже и строим на них сценарную модель портфеля
Тактика продаж по каждому офферу. Это уровень GTM, смотрите направление «Go-to-Market стратегия для воспроизводимых продаж»

Кому не подходит

Если ожидаете быстрый ответ «закрыть или оставить» по одному офферу. Архитектура портфеля – это про систему, а не про точечное решение

Когда ясно, что нести вперёд, встаёт вопрос, как это продавать воспроизводимо. Следующий шаг: Go-to-Market стратегия для воспроизводимых продаж →