Вопрос 3 из 4Как продаём?
Go-to-Market стратегия для воспроизводимых продаж
Когда продажи держатся на нескольких сильных людях, а не на системе: результат нельзя повторить в новом сегменте и нельзя спланировать
Накопленной базы нет, каждая сделка начинается с чистого листа
На вопрос «что принёс маркетинг» в компании отвечают числом лидов и кликов
Маркетинг и продажи говорят разное. Портрет клиента размыт, единой истории нет
Продажи приходят на пресейл с готовым ответом, кто вы, что продаёте и почему именно вы
Опыт каждой сделки остаётся в общей базе, и следующую сделку продажи начинают с неё
Директор по маркетингу говорит с вами на языке показателей продаж: цикл сделки до и после
Два отдельно опрошенных менеджера по продажам называют одни и те же приоритетные сегменты и одинаково отвечают на вопрос «почему мы»
кейсы
«В ходе совместной работы с коллегами из сМЫсл: нам удалось увидеть потенциал позиционирования и продвижения платформы не только на инженерные / ИТ-роли, где у Sage уже есть подтвержденный product market fit, но и на бизнес- и функциональных руководителей. Отсюда появилась новая формула → «2в1» = Наблюдаемость + Операционная аналитика, что выгодно выделяет нас среди конкурентов и значительно расширяет границы потенциального рынка платформы: сценарии использования, охват Л(В)ПР, средний чек. И что ещё важнее: интегрированную ценность Sage для наших заказчиков».
Николай Иванов, руководитель по развитию бизнеса департамента базовых технологий, Т-Банкпочему мы
- Строим GTM как комплексную систему, не как набор отдельных документов
- Строим GTM на международных бенчмарках, не только на локальном рынке
подробно
Условия работы
- Вход: диагностика или пилот. Если задача и объём работ уже определены, можно начать сразу с проекта
- Пилот по этому направлению: GTM-стратегия для одного приоритетного сегмента или одного продукта
- У GTM-стратегии есть владелец внутри компании. Его имя стоит в документе
- Продажи участвуют в работе с первого дня: без них единый язык не согласовать
- Работаем через интервью с ЛПР в целевых сегментах. Задачи и критерии выбора клиента не берутся из открытых источников
- Работа закончена не тогда, когда стратегия представлена, а когда продажи работают по общей базе. Эту точку фиксируем на старте, она входит в срок и стоимость проекта
Если вы коммерческий директор
Заказчиком GTM-стратегии может быть коммерческий блок: это ваши продажи в каждом пресейле объясняют ценность с нуля.
- Первый разговор с партнёром проходит с вами
- Начать можно с пилота: один приоритетный сегмент или один продукт, вместе с продажами этого сегмента. Срок, стоимость и признак результата фиксируем на старте
- Директор по маркетингу участвует в работе с первого дня: библиотеку смыслов и регламент после проекта ведёт его команда
- Кто будет владельцем GTM-стратегии, вы или директор по маркетингу, решаем на старте. Имя владельца стоит в документе
Что не входит
- GTM сразу под все продукты портфеля. Стратегию под отдельный продукт делаем отдельным проектом или пилотом в этом же направлении: так мы работали с платформой Sage для Т-Банка
- Перформанс-маркетинг и лидогенерация. Это другая дисциплина и другие подрядчики
- Автоматизация маркетинга. Разметка процессов под автоматизацию входит в направление «Структура маркетинговой функции». Внедрение CRM, BI-дашбордов и AI-агентов делают партнёры или ваша команда
- Скрипты продаж как таковые. Мы готовим смысловую основу, на которой строятся скрипты
- Подбор и обучение команды продаж. Это задача HR и тренинга продаж
Кому не подходит
- Если у вас нет продаж как функции: продаёт лично собственник или маленькая команда из 2–3 человек без процессов. Воспроизводимость встраивается в систему, в которой работают другие люди
- Если ожидаете «лиды завтра» или «быстрые касания». Это не наша дисциплина, для этого есть перформанс-агентства
- Если в компании не разделены маркетинг и продажи (одна команда без ролей). Воспроизводимость строится на их взаимодействии