Трансформация маркетинга

2018-2021

— маркетинговая стратегия компании
— портфель решений, продуктов, сервисов
— взаимодействие продаж и маркетинга

информационные технологии

Падение выручки на 21% по результатам 2017 года. «Маркетинг ради маркетинга» и «теневой» маркетинг в результате рассинхронизации маркетинга, продаж и производства

Внутренний запрос собственника и Совета директоров на рост и диверсификацию бизнеса

Контекст

Задачи

Вернуться к устойчивому росту бизнеса через возможности и каналы дифференцированного маркетинга — провести фокусировку портфеля решений и услуг на традиционном рынке системной интеграции, повысить скорость выхода компании на новые рынки и качество клиентского опыта, привлечь новых и расширить присутствие в текущих клиентах

Решение

проактивное формирование рыночных стратегий от бизнес-целей компании
плотная интеграция с продажами и производством
прозрачные и эффективные бизнес-процессы
адаптивные бюджет и команда маркетинга

маркетинг как один из ключевых этапов в цепочке создания ценности
системный анализ перспективных рынков, ниш, заказчиков
автоматизация внутренних бизнес-процессов
внедрение сквозной маркетинговой аналитики
развитие экосистемы подрядчиков маркетинга

ПЕРЕХОД ОТ ПОДДЕРЖИВАЮЩЕЙ К БИЗНЕС-ПАРТНЕРСКОЙ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА:

выделение и развитие команд стратегического и операционного маркетинга
централизация и полная пересборка маркетинга ИТ-решений, а также отраслевого, продуктового и партнерского маркетинга
выделение и укрепление функции маркетинговой аналитики
взращивание новых компетенций: теле-, CRM- и цифровой маркетинг

РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА КАК ОДНОГО ИЗ ЦЕНТРОВ ГЕНЕРАЦИИ ВЫРУЧКИ:

ТРАНСФОРМАЦИЯ ОРГСТРУКТУРЫ И ФУНКЦИЙ МАРКЕТИНГА:

Результат

ОТЗЫВ КЛИЕНТА

«Я смотрю как мы теперь готовимся к маркетинговым активностям — отбираем решения, греем аудиторию внутри, закрываем на следующий шаг, а еще какую аналитику вы готовите, чтобы с клиентами делиться — у меня слезы на глазах, это просто огнище. Не думал, что доживу до этого момента в Кроке. Спасибо вам, жгите дальше»

Валентин Губарев
Заместитель генерального директора по развитию бизнеса

ПОРТФЕЛЬ

сформирован стратегический портфель КРОК 2020−2021, разработан и внедрен процесс непрерывной актуализации портфеля решений как точка интеграции маркетинга, продаж и производства вокруг интересов и потребностей клиентов

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

разработано новое позиционирование КРОК 2019−2022 — «CROC IT now», подчеркнувшее вектор на диверсификацию бизнеса, выход за границы рынка системной интеграции, международные проекты и амбиции компании

КОМАНДА

трансформирована роль маркетологов до уровня бизнес-партнеров, оказывающих влияние на стратегию развития компании и бизнес-результат
сервисные команды переведены на работу через Витрину сервисов маркетинга, реализующих в режиме реального времени ежегодно 10 000+ запросов для внутренних заказчиков
создан центр компетенций по маркетинговой аналитике КРОК с фокусом на качественные исследования рынков, в том числе в партнерстве с PWC, Accenture, IDC
трансформирован Call-центр до Контактного центра КРОК с наделением его новыми функциями — телемаркетинг и CRM-маркетинг

УПРАВЛЕНИЕ

автоматизированы процессы управления маркетингом и оценки его эффективности

ВЫРУЧКА

ежегодный рост выручки компании в 2018—2020, среднегодовой прирост за эти 3 года — 24,34%

2017 = 22,54 млрд, падение на 20,9%
2018 = 30,32 млрд, рост выручки на 34,5%
2019 = 30,67 млрд, рост выручки на 1,2%
2020 = 39,00 млрд, рост выручки на 26%